Asociarse para alcanzar el éxito

Tikiri Wanduragala

07/10/2016

Tikiri Wanduragala, asesor sénior de sistemas de servidores x86 para EMEA, nos explica cómo la empresa enfoca sus asociaciones con otras firmas y cómo se benefician de ello tanto clientes y como organizaciones.

Hablar de asociaciones en esta época del año parece especialmente adecuado, dado el número de eventos tecnológicos que tienen lugar en el sector. Aprovechemos la oportunidad para demostrar lo que ocurre cuando las empresas unen sus fuerzas.

Una de las características del sector es que, a menudo, hay rivales que terminan formando equipo, de modo que empresas que hoy compiten entre sí  mañana pueden ser socios. Uno de los principales puntos fuertes de Lenovo es nuestra forma de establecer asociaciones con otras empresas: el objetivo es combinar nuestras respectivas soluciones para crear y sacar al mercado un producto totalmente diferente de los demás.

Un buen ejemplo es nuestra asociación con SAP, y lo que hemos hecho con su plataforma de administración de bases de datos relacionales en memoria HANA. Muchos proveedores venden HANA, pero creemos que es justo decir que las opciones que nosotros ofrecemos son las mejores.

¿Qué es lo que hacemos de forma diferente?

Énfasis en el hardware

En primer lugar, lo nuestro es el hardware. No competimos con nuestros socios en middleware ni en la capa de aplicaciones, lo que nos permite mantener una relación mucho más abierta e interactiva.

En ningún momento hay nadie que diga: «Un momento: Ellos también venden un producto de base de datos, así que no vamos a hablar de esto o de aquello». Cuando dos socios ofrecen productos que compiten entre sí, siempre hay cosas que quedan fuera de la asociación. Dado que nosotros nos centramos exclusivamente en el hardware, esto no representa ningún problema.

Otro elemento importante es la integración que podemos ofrecer con productos como XClarity, nuestra herramienta de gestión de sistemas. Dado que XClarity es una solución muy flexible, podemos aceptar ofertas de nuestros socios y trasladarlas a nuestro software, lo que nos da la oportunidad de introducir prestaciones que realzan las soluciones que proponemos.

Además hay que tener en cuenta un tercer elemento que está relacionado con el primero: no competir con nuestros socios. Tampoco competimos con los distribuidores. En el caso de nuestra asociación en torno a SAP HANA, estamos encantados de recurrir a distribuidores de SAP y de colaborar con ellos, que son los que dan forma al proceso, ayudan a migrar a los clientes, etc. Nosotros nos limitamos a suministrar el hardware.

Asociaciones en crecimiento

También merece la pena destacar que las máquinas que usa SAP en sus labores de desarrollo son Lenovo, y que su principal nube se basa en nuestros equipos. Esto supone un gran voto de confianza a nuestro favor, y la postura de no competencia que hemos adoptado nos ayuda en este sentido.

La inversión en SAP HANA es un paso arriesgado para cualquier empresa, ya que se trata de un sistema crucial para los objetivos de la empresa con el que no se puede jugar. Por eso, el hecho de que SAP confíe en el hardware de Lenovo para desarrollar su software es buenísimo para nosotros y tranquilizador para los clientes.

Hemos visto cómo nuestra asociación con SAP crecía y se transformaba con el tiempo. Para nosotros funciona, y es un enfoque que intentamos aplicar a nuestra relación con otras empresas. El caso más notable es el de Nutanix, de quien seguro que han oído hablar en los últimos dos años.

La mayoría de nuestras asociaciones, como las que acabo de mencionar, se han ido desarrollando a lo largo de varios años. Con Nutanix hubiera bastado con cargar el software en nuestro hardware, pero también hay mucha inversión de capital de desarrollo con el fin de identificar posibles mejoras, sea en la administración de sistemas, la optimización o cualquier otro aspecto.

Qué nos depara el futuro

Además de la asociación que estamos desarrollando con Nutanix, hemos anunciado recientemente una emocionante alianza con Microsoft.

En la actualidad, Microsoft está avanzando en la nube con su plataforma Azure. La cuestión es que muchos clientes son reacios a volcar grandes cantidades de datos a la nube. Azure Stack es una forma de replicar la nube en un centro de datos. Esto tiene la ventaja de que uno sabe que sus datos están almacenados en la oficina, a la vez que se disfruta de las ventajas que ofrece la nube. Nuestra función en este proyecto es suministrar el hardware en que se instala Azure Stack.

Las asociaciones son algo muy positivo tanto para nosotros como para nuestros clientes. Al insistir en asociarnos con empresas con las que no competimos, creo que tenemos un enfoque único en lo que respecta a las alianzas. Dado que no nos abruma la competencia, podemos realizar una integración más longeva y profunda que nos permite llevar al mercado productos genuinamente nuevos y diferentes.

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